NEGOCIACIÓN. CULTURA. TECNOLOGÍA


La negociación como concepto, está básicamente ligado al mundo empresarial. Sin embargo, la negociación es una práctica presente en nuestras vidas diarias de la cual somos poco conscientes: con nuestra familia, con los amigos, en la bodega de la esquina, con nuestros compañeros de trabajo, al comprar un auto o una casa. Aunque es un comportamiento innato en el ser humano, está presente en algunas culturas más que en otras. El componente cultural, tiene una influencia muy fuerte en nuestro comportamiento, nuestras expectativas y en el cómo enfrentamos las diferentes situaciones que vivimos a lo largo de nuestra existencia.

¿Pero qué es la cultura y cómo nos condiciona?

Normalmente se asocia la cultura con el conocimiento. Según la RAE “es el conjunto de vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico, industrial, en una época, grupo social, etc.” La cultura tiene una gran influencia en nuestras vidas y las decisiones que tomamos. Por ejemplo, dónde decidimos vivir, qué hacer, cómo educarnos, qué tipos de trabajos estamos dispuestos a realizar, nuestros comportamientos, lo que leemos y cómo nos divertimos. Ni hablar de cómo nos vestimos, lo que comemos, lo que nos causa gracia y un gran etcétera.

He tenido la oportunidad de trabajar en diferentes países y en organizaciones multiculturales, donde las diferencias culturales suponen un reto para todos los implicados. Vengo de un país lleno de inmigrantes y he vivido en otros países. Son experiencias llenas de aventuras y muchos retos culturales. Lo que en un país puede ser considerado una fortaleza o virtud, en otro se considera una debilidad. Hay que estar atentos a estos detalles no siempre evidentes, y saber reaccionar ante posibles conflictos originados por estas diferencias.

Obviamente existen culturas afines donde damos por sentado que todo es más o menos igual (error) y luego culturas opuestas donde normalmente es más fácil identificar las diferencias. Existen culturas de “bajo contexto” y de “alto contexto”. Las culturas de bajo contexto son aquellas donde el interlocutor dice lo que quiere decir de forma directa y rápida. No existen ambigüedades, ni interpretaciones. Los países anglosajones y nórdicos se consideran como ejemplos de este tipo de cultura. Las de  alto contexto, son aquellas donde la información es vaga y el lenguaje corporal y las circunstancias forman parte del proceso de negociación. Aquí se identifican las culturas de los países del medio oriente y asiáticos. La cultura latina se puede describir como un mix de estas 2 características culturales. No somos directos como los sajones pero tampoco existe la parsimonia de los asiáticos. Pero es verdad que está más centrada en las personas y el concepto “no” no existe como parte de la negociación. Sin duda, se evita el conflicto.

Estrategias

Desde el punto de vista estratégico, se ha impuesto el principio de negociación ganar-ganar, es decir, una “estrategia integrativa” donde los actores pueden obtener beneficio mutuo. En este caso es importante reconocer las necesidades y las preferencias de cada una de las partes. La otra gran estrategia es la de ganar-perder, en la cual cada una de las partes busca imponerse y obtener la mayor cantidad de concesiones. Obviamente, esto se obtiene a partir de la dominación, la manipulación y el debilitamiento.

Hoy en día, el estilo de negociación colaborativa es la que ha tenido mayor éxito en todas las culturas. Me parece interesante conocer los puntos a tomar en cuenta y que podemos utilizar, no sólo en nuestra vida profesional, sino en la personal:

  1. Cada una de las partes intenta maximizar sus propias ganancias incluyendo las del bien común.
  2. Las partes intentan comprender el objetivo lo más objetivamente posible.
  3. Se utilizan técnicas de negociación no conflictivas
  4. Cada uno de los actores está abiertos a escuchar y a realizar concesiones.
  5. Los objetivos de la negociación están orientados a logros cualitativos: negociación justa y durable.

A partir de aquí, hay otros factores de tipo cultural que influyen en los procesos de negociación. Factores como el tipo de objetivos (puntual o a largo plazo), el estilo (formal o informal), formas de comunicación (directo o indirecto), la influencia de las emociones, el proceso de negociación propiamente dicho, el equipo de negociación y la capacidad de aceptar riesgos (alto o débil).

Al final, ante cualquier proceso de negociación es importante prepararse e investigar: tener definido con claridad los objetivos, conocer de antemano a los actores implicados en la negociación, conocer los límites propios y ajenos (tiempo, recursos), establecer las prioridades y tener conocimiento sobre los rasgos sociales y valores culturales de cada sociedad. En un proceso exitoso de negociación, se desarrolla la confianza, se crean relaciones fuertes y duraderas, se logra la comprensión mutua y se fomenta la cultura en todas sus dimensiones.

¿Qué es la Neuro-negociación?

La revolución digital en la que vivimos, nos ha traído nuevos modelos de gestión para los cuales no todos estamos preparados. El estudio del funcionamiento del cerebro, nos ha revelado información sobre la forma de comportarnos. Es así como en los últimos años, se han desarrollado técnicas basadas en la neurociencia para avanzar en temas de liderazgo, marketing, negociación, gestión, entre otros. Basado en la neurociencia, consiste en aplicar los conocimientos sobre el funcionamiento del comportamiento y las decisiones humanas para conseguir ventajas en las negociaciones, contando con técnicas de negociación basadas en el conocimiento del funcionamiento del cerebro.

El objetivo fundamental es mejorar el conocimiento emocional de nosotros mismos a fin de empatizar con nuestros receptores y conseguir resultados positivos. Se dice que el 85% de las decisiones que tomamos son inconscientes ya que nuestras emociones juegan un papel crucial en el proceso de negociación. Este es un tema apasionante que ya comienza a dar resultados.

Si quieren información adicional sobre temas de negociación en general y aprender algunas técnicas, existen algunas apps que recomiendo:

  • Negotiation Briefings de la Universidad de Harvard: lecturas recomendadas
  • Negotiation Skills. Crucial Conversations Tools: Herramienta de información disponible en español.
  • Negotiation: me gustó mucho porque te enseña todo el proceso, es una guía práctica con tips de preparación.
  • Win-Win: si te gustan los quiz, este es para ti.
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2 thoughts on “NEGOCIACIÓN. CULTURA. TECNOLOGÍA

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